Beziehungsverkauf vs. Orientierter Beziehungsverkauf

Der Verkauf ist voll von Techniken, Ansätzen und Philosophien. Obwohl einige Verkäufer großen Wert auf die Kennzeichnung dieser Techniken legen, werden die verschiedenen Arten des Verkaufs besser als Punkte in einem Kontinuum betrachtet. Relationship Selling und orientierter Relationship Selling sind Beispiele dafür. Sie sind nicht nur ähnliche Verkaufsansätze, sondern auch eine Subspezialität der anderen.

Verkauf von Beziehungen

Der Verkauf von Beziehungen bezieht sich auf jede Verkaufstechnik, die sich auf die Beziehung des Verkäufers und die Interaktion mit dem Käufer konzentriert, und nicht auf den Preis oder die Besonderheiten des Produkts. Obwohl alle drei Aspekte bei jeder Verkaufstransaktion wichtig sind, kann die Betonung der Beziehung die Kundenbindung verbessern, da sie den Verkäufer kennenlernen oder sogar mit ihm befreundet sind.

Beispiele für den Verkauf von Beziehungen

Der Verkauf von Beziehungen funktioniert am besten für Produkte und Dienstleistungen, die auf Wiederholungsgeschäft angewiesen sind. Versicherungsvertreter und Kampfsportlehrer zum Beispiel verlassen sich stark auf den Verkauf von Beziehungen. Sie müssen aus Qualitäts- und Kostengründen konkurrieren, aber ihre Kunden kaufen und kaufen aufgrund der Beziehung weiter. Im Gegensatz dazu konzentrieren sich Autoverkäufe - was oft nur ein Gespräch zwischen einem Verkäufer und dem Käufer bedeutet - normalerweise nicht auf den Verkauf von Beziehungen.

Orientierter Beziehungsverkauf

Der orientierte Beziehungsverkauf bringt das Wissen des Verkäufers über den Käufer noch einen Schritt weiter. Dabei geht es nicht nur um die Beziehung, sondern auch um die spezifischen Bedürfnisse, die diese Beziehung für den Käufer erfüllt. Oft fügen Sie dem Begriff einen Deskriptor hinzu - beispielsweise den serviceorientierten Beziehungsverkauf oder den geschichtsorientierten Beziehungsverkauf.

Beispiele für den Verkauf von orientierten Beziehungen

Ein Anwalt kann eine vertrauensorientierte Verkaufsbeziehung zu seinem Mandanten haben. Insofern schätzt der Mandant in seiner Beziehung seine Fähigkeit, seinem Wissen und seiner Diskretion zu vertrauen. Ein Restaurant- oder Barbesitzer versteht gut, wo er seine Beziehung zu Stammgästen ausrichten kann. Ein Kunde mag sein Restaurant wegen der Beziehung, die er mit ihm hat, mögen, während ein anderer die Atmosphäre und Freundlichkeit des Bedienpersonals schätzt. Ein Schlüssel zum Erfolg beim orientierten Beziehungsverkauf ist das korrekte Erkennen, an welcher Facette der Beziehung sich Ihre Verkaufstechnik orientieren soll.

Welches ist besser?

Keiner der Verkaufsansätze ist notwendigerweise besser als der andere, aber einer kann für den Verkauf eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung geeigneter sein. Für den orientierten Beziehungsverkauf sind in der Regel noch mehr Zeit und Forschung erforderlich als für den Beziehungsverkauf. Dies macht es am besten für Situationen geeignet, in denen Sie mehrere Verkaufschancen haben.

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