Vorbereiten eines Verkaufsgesprächs für einen Testabschluss

Eine vorbereitete Verkaufspräsentation führt Ihre potenziellen Kunden durch die Schritte und liefert die erforderlichen Informationen, um eine Kaufentscheidung oder eine Entscheidung zum nächsten Schritt zu treffen. Testfragen, die in Ihrem Pitch an geeigneten Stellen integriert sind, lassen Sie wissen, was der potenzielle Kunde von den Informationen hält, die Sie bereitstellen. Ein Testabschluss sollte zu einer positiven Entscheidung am Ende Ihres Pitch führen.

Verkaufsgespräche verwenden

Mit einem formellen Verkaufsgespräch nehmen Sie einen potenziellen Kunden aus einer Position heraus, in der er sich nicht sicher ist, ob er Ihr Produkt benötigt oder ändern sollte, indem Sie detaillierte Merkmale und Vorteile Ihres Angebots bereitstellen, um zu verstehen, warum er kaufen sollte. Mit einer langen und detaillierten Verkaufspräsentation müssen Sie wissen, dass die Aussicht auf dem neuesten Stand ist und, was noch wichtiger ist, Ihr Produkt begeistert. Ein Verkaufsgespräch sollte sowohl Fragen stellen als auch Informationen geben.

Zweck der Prüfung endet

Ein Testabschluss ist eine Frage, die während einer Verkaufspräsentation gestellt wird, um Feedback vom Kunden zu erhalten und Impulse für ein positives Ergebnis - einen Verkauf - aufzubauen, wenn Sie den endgültigen Abschluss abschließen und den Kunden zum Kauf auffordern. Ein Probeabschluss ist eine stärkere und zielgerichtetere Frage als die Frage, ob der Kunde das präsentierte Material versteht. Bei einem Probeabschluss wird eine Rückmeldung zur Haltung des Kunden bezüglich des Besitzes des Produkts verlangt. Sind die Vorteile so bedeutsam, dass die Kaufentscheidung die beste Vorgehensweise ist?

Fitting in der Testversion wird geschlossen

Gute Orte, um enge Fragen zu stellen, sind die großen Verschiebungen in Ihrem Verkaufsgespräch. Stellen Sie beispielsweise eine Testfrage, nachdem Sie den wichtigsten Nutzen Ihres Produkts erläutert haben. Ein weiterer Punkt ist der Übergang von der Beschreibung des Produkts bis zur Erörterung der Kosten oder Finanzierungsmöglichkeiten. Schließen Sie auch eine Testversion, wenn Sie sich verzweigen, z. B. "Möchten Sie dies in Rot oder Blau?" Eine Testfrage sollte eine positive Antwort erhalten oder Sie sollten wissen, dass Sie das Material möglicherweise erneut abdecken müssen, um die Vorteile zu verstärken.

Überlegungen zu Business to Business

Die Verwendung von Probeabschlussfragen ist ein natürlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses, wenn Sie sich an den Käufer wenden, der die endgültige Entscheidung treffen und den Scheck schreiben kann. Im Business-to-Business-Vertrieb muss Ihr Verkaufsgespräch möglicherweise mehrere Managementebenen durchlaufen, und der Abschluss von Tests muss auf den unteren Ebenen viel subtiler sein. In diesem Fall ist es Ihr Ziel, den Verkaufsprozess entlang der Kette zu verschieben, bis Sie auf die Managementebene oder den Ausschuss gelangen, der die Entscheidung zum Kauf Ihres Produkts treffen kann.

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