Planungsphase des Verhandlungsprozesses

Das Geschäft besteht aus ständigen Verhandlungen. Verkaufspräsentationen, Serviceverträge und Produktkosten müssen regelmäßig zwischen den Parteien ausgehandelt werden. Bevor die Verhandlungen aufgenommen werden, gibt es eine Planungsphase. Alle Verhandlungsparteien nutzen die Planungsphase, um ihre Seite der Diskussion vorzubereiten, um sich bis zum Abschluss der Verhandlungen einen Vorteil zu verschaffen.

Kennen Sie den Veranstaltungsort

Während der Planungsphase einer Verhandlung ist es für jede Seite wichtig zu wissen, wo die Verhandlungen stattfinden werden. Alle Seiten sollten auf einer neutralen Seite bestehen, dies kann jedoch in einigen Fällen nicht möglich sein. Wenn ein Verkäufer eine Präsentation am Standort des Kunden durchführt, weiß er, dass er in der Heimatdomäne des Kunden verhandeln wird. Ein neutraler Standort bietet auf beiden Seiten keinen Einschüchterungsfaktor oder Vertrautheit. Wenn Sie jedoch wissen, dass Sie in einem Büro eines Unternehmens verhandeln, müssen Sie darauf vorbereitet sein, das Büro als Vorteil auszuschalten. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, darauf zu bestehen, dass die Verhandlungen in einem Konferenzraum und nicht im Büro des Kunden stattfinden. Wenn Sie vermeiden können, mit einem Kunden zu verhandeln, während der Kunde bequem an seinem Schreibtisch sitzt, entfernen Sie das zusätzliche Vertrauen.

Wissen, was Sie wollen

In jeder Verhandlung gibt es etwas, das jemand möchte. In einer Verkaufspräsentation möchte der Verkaufsprofi, dass der Kunde das Produkt kauft. Der Kunde möchte das Produkt zwar haben, bezahlt aber nicht den Preis des Verkaufspersonals. Schaffen Sie sich eine ideale Situation, wenn Sie sich auf die Verhandlungen vorbereiten. Dies wird Ihr Ausgangspunkt sein. Wenn Sie beispielsweise über ein neues Gehalt verhandeln, recherchieren Sie, was ein angemessenes maximales Gehalt wäre, und verwenden Sie dieses als Ausgangspunkt. Sie müssen auch eine absolute Mindestauflösung erstellen, die Sie akzeptieren werden. Versuchen Sie nicht, das Minimum zu erreichen, sondern wählen Sie ein Minimum, mit dem Sie etwas aus der Verhandlung heraushalten können. Wenn Sie beispielsweise ein Gehalt aushandeln und mit einer hohen Zahl von 100.000 Dollar pro Jahr beginnen, sollten Sie auch eine Zahl vorbereiten, die die absolut niedrigste Zahl ist, die Sie akzeptieren werden. In diesem Fall setzen wir das Minimum auf $ 80.000. In Ihrer Forschung sind 80.000 Dollar das untere Ende des Gehaltsbereichs für Ihre Situation. Die Lösung, nach der Sie suchen sollten, wenn Sie das gewünschte Maximum nicht erreichen können, liegt zwischen 100.000 und 80.000 $. Ihre endgültige Zahl wird jedoch nicht niedriger als $ 80.000 sein. Seien Sie bereit, sich von den Verhandlungen zu entfernen, wenn die andere Seite nicht bereit ist, bei Ihren Zahlen Kompromisse einzugehen.

Wissen, was sie wollen

Sie können möglicherweise nicht genau wissen, was die andere Seite will, aber Sie können abschätzen, was Sie von der anderen Seite erwarten. Angenommen, Sie verwenden das Beispiel für die Gehaltsverhandlungen von oben und nehmen an, dass Sie wissen, dass Ihr Unternehmen traditionell mindestens den Medianlohn oder etwas darüber bezahlt. Sie beurteilen dies anhand Ihrer eigenen Erfahrung, wie Sie historisch bezahlt wurden. Wenn Sie dies wissen, können Sie davon ausgehen, dass das Unternehmen die Zahl von 80.000 USD pro Jahr für angemessen hält. Dies hilft Ihnen, Ihre Verhandlungen vorzubereiten, da Sie wissen, dass Ihre Ausgangswerte auf der Grundlage historischer Daten angemessen ist.

Wissen Sie, was Sie anbieten müssen

Ihre Verhandlungsvorbereitung sollte ein Versuch sein, ein umfassendes Argument für Ihre Seite der Diskussion zu erstellen. Entwickeln Sie Diagramme und Diagramme, mit denen Sie einen visuellen Vergleich für die andere Seite erstellen können. Erwähnen Sie nicht nur Ihre Anmeldeinformationen: Bringen Sie Kopien mit. Wenn Sie zum Beispiel in Ihrer Branche an Ansehen gewonnen haben, weil Sie in Fachzeitschriften veröffentlicht wurden, bringen Sie Kopien Ihrer Artikel mit, um Ihren Standpunkt zu beweisen.

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