Ziele der Absatzprognose

Eine Umsatzprognose ist ein wichtiger Bestandteil jedes Geschäftsplans. Für den Vertriebsmitarbeiter sowie für die gesamte Organisation zielt eine Umsatzprognose auf die Vorhersage des zukünftigen Umsatzes ab und wird als Grundlage für Planungszeit und Ressourcen verwendet. Eine gute Prognose sollte mehrere Ziele haben, die alle darauf abzielen, zu bestimmen, was Sie verkaufen, wann Sie es verkaufen und an wen.

Richtigkeit

Auf allen Ebenen ist das erste Ziel einer Verkaufsprognose die Genauigkeit. Hochentwickelte Prognosesoftware kann dabei helfen, Prognosen zu erstellen, aber Software allein reicht in der Regel nicht aus. Softwareprogramme verlassen sich in der Regel auf Verkäufe der Vergangenheit, um zukünftige Trends vorherzusagen. Bei einer genauen Prognose werden auch Veränderungen im Gesamtmarkt sowie die sich ändernden Bedürfnisse und Prioritäten der Kunden berücksichtigt. Mit Kunden zu sprechen, um ihre Bedürfnisse für die Zukunft zu verstehen und Branchentrends um Sie herum zu verstehen, sind Teil der Erstellung einer genauen Umsatzprognose.

Märkte identifizieren

Genaue Verkaufsprognosen sollten für Produkte und Dienstleistungen in verschiedene Märkte unterteilt werden. Wenn Sie sich beispielsweise in der Computerbranche befinden und Ihre Prognose eine Umsatzsteigerung von 20 Prozent zeigt, kann dies schon darauf hinweisen, dass das Geschäft wie gewohnt weiterläuft. Erst wenn Sie die Zahlen nach einzelnen Märkten aufschlüsseln, können Sie erkennen, wie irreführend diese Prognose ist. Es kann sich herausstellen, dass die Tablet-Verkäufe um 40 Prozent steigen, während die Verkäufe von Laptops und Desktops nahezu auf Null sinken.

Kunden und Zeitpläne identifizieren

Zusätzlich zu dem, was verkauft wird, sollte eine genaue Verkaufsprognose auch erkennen, wer am meisten kauft und wann er kauft. Wenn zum Beispiel 80 Prozent Ihres Umsatzes von sechs Kunden erzielt werden, ist es viel einfacher zu wissen, wer die meiste Zeit für Sie gewinnen sollte. Wenn diese sechs Kunden alle Regierungsbehörden sind, wissen Sie auch, dass Sie am Jahresende der Regierung keinen Urlaub buchen sollten. Wenn Ihre Verkäufe saisonal sind, wissen Sie, welche Monate langsam sind und für die Prospektion verwendet werden können. Ihre arbeitsreichen Monate können dann genutzt werden, um sicherzustellen, dass Kundenaufträge reibungslos ausgeführt werden.

Organisatorische Ziele

Verkaufsprognosen bleiben selten im Vertrieb. Zusammengestellte Prognosen geben Managern in der gesamten Organisation die Möglichkeit zur Planung. Manager verwenden diese Informationen, um Betriebsbudgets zu erstellen und den Personalbedarf vorherzusehen. Vorab gekaufte Verbrauchsmaterialien sind in der Regel günstiger als in letzter Minute. Die Marketingabteilung verwendet Verkaufsprognosen, um zu ermitteln, welche Produkte und Dienstleistungen in der Werbung oder Promotion hervorgehoben werden sollen. Verkaufsprognosen sind auch für Lieferanten und andere Geschäftspartner wichtig, die diese Informationen wiederum verwenden können, um ihren eigenen Bedarf vorherzusagen. Der Austausch genauer Prognosen mit Lieferanten und Partnern stärkt diese Geschäftsbeziehungen.

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