Verhandlungstechniken & Framing

Das Framing ist eine wichtige Verhandlungstechnik. Der Framer definiert das Problem auf eine bestimmte Weise, um einen Deal abzuschließen, einen Konsens zu erzielen oder ein Argument zu gewinnen. Ein Kunde betritt beispielsweise ein Geschäft, wenn er den Kauf einer Appliance mit großen Tickets in Betracht zieht. Sein Hauptanliegen ist der Preis, aber der Verkäufer weist darauf hin, dass das Gerät Energie einspart und den teuren Einkauf als umweltverträglich einordnet. Der Kunde hat das Gefühl, dass der Kauf das Richtige für den Planeten ist, und er kauft das Gerät. Der Verkäufer hat das Problem umgestellt und den Fokus von den Kosten auf die wahrgenommene Kaufmoral verlagert. Framing ist eine Verhandlungstechnik, mit der man fast alles gewinnen kann - einen Verkauf, einen Vertrag, ein Gerichtsverfahren, ein Argument, eine Gehaltserhöhung, einen Job-Zusatz oder zusätzliche Annehmlichkeiten für die Apartments.

Selektiver Fokus

Wenn Sie ein Problem in Verhandlungen formulieren, konzentrieren Sie sich auf einen Aspekt eines Problems und lassen andere Aspekte aus. Möglicherweise möchten Sie einige Aspekte eines Problems aus Ihrem Rahmen ausschließen, weil sie irrelevant sind, weil sie möglicherweise vom Hauptpunkt ablenken oder weil sie Ihre Interessen nicht fördern. Framing ist eine Möglichkeit, auf das aufmerksam zu machen, was Ihrer Meinung nach der wichtigste oder vorteilhafteste Aspekt des vorliegenden Problems ist. Wenn Sie zum Beispiel ein Verteidiger sind, können Sie eine Anklage wegen geschlechtsspezifischer Diskriminierung gegen Ihren Firmenkunden abgeben, wenn ein rachsüchtiger Angestellter sich an dem Chef rächt, der sie zur Beförderung überstellt hat.

Gewinn gegen Verlust

Die Psychologieforscher Daniel Kahneman und die Prospekttheorie von Amos Tversky machen geltend, dass die Menschen eher vom psychischen Schmerz des Verlustes als vom psychologischen Gewinn des Gewinns beeinflusst werden. Die Forscher stellten fest, dass die Menschen viel größere Risiken eingehen, um Verluste zu vermeiden, als potenziellen Gewinn zu realisieren. Unterhändler, die eine potenzielle Vorgehensweise vorgeben, um Verluste zu vermeiden, haben eine größere Erfolgschance als diejenigen, die die Aktion als einen Weg zur Gewinnung von Gewinn gestalten. Ein Thema negativ zu gestalten, wenn man versteht, dass Menschen instinktiv verlustabstoßend sind, ist eine zweite Verhandlungstechnik.

Konfliktverwaltung

Die Unterhändler nutzen Framing oft als Möglichkeit, ihre eigenen Ziele zu erreichen - den Verkauf abzuschließen, den Fall zu gewinnen oder einen Kunden zu überzeugen. Verhandlungsführer können sich jedoch auch dafür entscheiden, ein Problem zu formulieren, so dass es wahrscheinlich zu einem Win-Win-Ergebnis kommt. "Tufts Magazine" schlägt vor, dass ein Unterhändler, anstatt wütend auf eine Beleidigung zu reagieren, die Angelegenheit neu formulieren kann, indem er ruhig fragt, wie sich die andere Person für eine Verbesserung der Situation entscheiden würde. Framing, das den Standpunkt einer anderen Person berücksichtigt und Lösungen bietet, die jedem etwas von Wert geben, sind Beispiele für Win-Win-Verhandlungstechniken.

Kritik an der Gestaltung

Einige Beobachter haben Kritik an der Rahmung kritisiert, weil sie die Perspektive eines Unterhändlers einschränken. Durch die Wahl eines bestimmten Bezugsrahmens beschränkt sich der Verhandlungsführer auf diese eine Möglichkeit, sich der Angelegenheit zu nähern. Er ist möglicherweise nicht in der Lage, alternative Sichtweisen oder Lösungen gerecht zu bewerten, auch wenn eine alternative Vorgehensweise die beste Lösung sein könnte.

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