Vorhersagen des Verbraucherverhaltens

Die Prognose des Verbraucherverhaltens ist für die meisten Vermarkter eine Kernaufgabe. Marktforschung kann dabei helfen, die Absichten der Verbraucher aufzudecken, aber das Eindringen in den Schleier, der die Motivation der Konsumenten vor einer genauen Prüfung schützt, kann selbst für das am besten konzipierte Forschungsprojekt eine große Rolle spielen. Mit dem Aufkommen von Big Data greifen Vermarkter auf immer anspruchsvollere Tools für Prognose und Analyse zu, um das Verbraucherverhalten vorherzusagen. Bestimmte "Old School" -Vorhersagetechniken können jedoch ebenso wirksam sein.

Datengetriebene Vorhersage

Big Data erweisen sich als wertvolle analytische Ressource, zum Teil aufgrund von Transaktionsdaten für Einzelhandelsgeschäfte aus Kreditkarteneinkäufen und aus digitalen Fußabdrücken (sog. "Cookies"), die Benutzer erstellen, während sie im Internet surfen. Die Leistungsfähigkeit von Big Data zeigt sich in der oft zitierten Geschichte von Target und der schwangeren Teenagerin. Wie in "Forbes" berichtet, schickte der Einzelhändler anscheinend die Teenager-Coupons für Neugeborenen-Ausrüstung, die vom unwissenden Vater abgefangen wurde. Als ihr Vater den Einzelhändler konfrontierte, stellte sich heraus, dass Target die Einkäufe der Tochter verfolgt hatte, und schloss daraus, dass sie schwanger war, basierend auf den Gegenständen, die sie dort gekauft hatte, was eng mit dem zusammenhing, was andere frisch Schwangere Frauen gekauft hatten. Während ihr Vater anfänglich bestritt, dass dies der Fall war, bestätigte er später, dass die Informationen korrekt waren und er einfach noch nicht informiert worden war.

Probleme bei der Jagd nach Lösungen

Scott Anthony identifizierte drei lösungsorientierte Schritte bei der Vorhersage des Verbraucherverhaltens in "Das kleine schwarze Buch der Innovation: Wie es funktioniert, wie man es benutzt." Erstens sollten Vermarkter "in den Kontext" gelangen - die Hinweise, wie die Verbraucher auf Fragen antworten.

Zweitens sollten Vermarkter auf "Workarounds" der Verbraucher aufmerksam sein. AG Lafley, CEO Emeritus von Proctor and Gamble, erzählte die Geschichte von Frauen, die den P & G-Forschern ständig erzählten, wie sehr sie die neuen "Tide" -Detergenzverpackungen mochten, aber sie benutzten scharfe Gegenstände, um die Schachtel zu öffnen, weil sie ihnen nicht schaden wollten Nägel

Drittens sollten sich Vermarkter auf Nichtkäufer konzentrieren. Ihr Produkt bietet möglicherweise keine Lösung für die Probleme, die viele Nichtkäufer haben, und hält sie von Ihrem Franchise fern. Die Bereitstellung einer Lösung könnte ein völlig neues Marktsegment eröffnen.

Veranstalter kultivieren

Die Unternehmensberatung Bain & Company erkannte, dass die Zufriedenheit der Verbraucher und Marktanteile keine verlässlichen Prädiktoren für das Verbraucherverhalten waren. Bain-Forscher fanden heraus, dass die Antwort der Verbraucher auf eine einfache Frage genauere Ergebnisse hervorbrachte. Die Frage ist: "Wie wahrscheinlich empfehlen Sie dieses Produkt einem Freund oder Kollegen?" Bei einer Skala von 1 bis 10 sind Scores unter 6 "Ablenker". Bewertungen von 9 und darüber sind "Förderer". Bain fand heraus, dass Promotoren äußerst verlässliche Prädiktoren für das Verbraucherverhalten sind. Die Herausforderung für Vermarkter besteht daher darin, Kunden in Promotoren umzuwandeln, indem sie ein tiefes Verständnis Ihrer Kunden entwickeln, durch genaue Anpassung der Produkte, um die richtigen Produkte an die richtigen Kunden anzupassen, und um Kundenzufriedenheit zu erreichen.

Problemlösung für kleine Unternehmen

Big-Data-Analysen sind wahrscheinlich ein permanentes Werkzeug im Toolkit von Marketern mit tiefen Taschen. Da sich die Technologiekosten weiter abwärts entwickeln, wird dieses Instrument für Betreiber kleiner Unternehmen zunehmend zugänglich, um das Verbraucherverhalten vorherzusagen. Mehrere verfügbare Low-Tech-Tools zur Vorhersage des Verbraucherverhaltens sind leicht auszuführen und könnten sehr nützliche Daten liefern.

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