Wie wirken sich Organisations- und Managementstrukturen auf Verkaufsziele aus?

Der Vertrieb deckt einen großen und vielfältigen Bereich ab, von telefonischen Außendienstmitarbeitern bis zu Außendienstmitarbeitern, die Gebiete mit mehreren Staaten abdecken. Vertriebsmitarbeiter arbeiten möglicherweise mit Halbunabhängigkeit oder in eng regulierten Umgebungen. Unabhängig von der Art des Vertriebsprozesses wird die Art und Weise, in der Sie Ihr Vertriebsteam organisieren und wie diese in Ihr Unternehmen passen, über den Erfolg der Vertriebsziele bestimmt.

Vertriebsmitarbeiter organisieren

Wie Sie Ihre Verkaufsorganisation strukturieren, ist ein wichtiger Faktor für den Erfolg. Abhängig von der Größe Ihres Außendienstes, der geografischen Region, die Ihre Vertriebsmitarbeiter abdecken, und ihres Standorts - von einer zentralen Niederlassung aus oder räumlich verteilt - berücksichtigen Sie, wie Ihre Außendienstmitarbeiter miteinander im Wettbewerb stehen und sich gegenseitig unterstützen können. Vertriebsmitarbeiter sind zwar individuell motiviert, arbeiten aber auch als Team. Sie respektieren ihre Kollegen für ihre Leistungen und glauben, dass sie das Team versagt haben, wenn sie ihre Ziele nicht erreichen. Strukturieren Sie Positionen, um Ihren Top-Leistungsträgern Gewicht zu verleihen, aber geben Sie den Junior-Reps die Territorien und Provisionsstrukturen, um auch ihr volles Potenzial zu erreichen.

Verkaufsleitung

Das Management eines Verkaufsteams sollte wie eine militärische Befehlskette aufgebaut sein. Eine starke Führung sollte für die Vertriebsmitarbeiter anspruchsvolle, aber erreichbare Ziele festlegen. Während die meisten Vertriebsmitarbeiter über eine starke interne Motivation verfügen, schaden die Anreize der Organisation nicht. Wenn neue Mitarbeiter eingestellt werden, sollten sie von dem Kaliber sein, um das bestehende Team herauszufordern, auf einem höheren Niveau anzutreten. Das Management sollte auch klarstellen, dass Vertriebsmitarbeiter, die keine Leistung erbringen, aus dem Team entfernt werden. Während das Management eine starke Führungsrolle ausüben sollte, sollten die einzelnen Vertriebsmitarbeiter Autonomie und die Fähigkeit erhalten, selbstständig zu arbeiten, solange sie ihre Verkaufsziele erreichen.

Bereitstellung der Tools

Ein wesentlicher Bestandteil eines starken Vertriebsmanagements ist die Bereitstellung der Werkzeuge für das Verkaufsteam. Customer Relationship Management-Software ist eine notwendige Komponente. Diese leistungsstarke Software ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, Konten effizienter zu verwalten, ohne dass Sie aufdringlich sind. Mit der CRM-Software kann das Management außerdem sicherstellen, dass die Vertriebsmitarbeiter alle erforderlichen Schritte des Verkaufsprozesses einhalten, und dabei keinen Schritt auslassen, der ein Show-Stopper sein könnte, wenn sie versuchen, ihre Verkäufe zu schließen.

Interaktion innerhalb des Unternehmens

Einige Unternehmen haben Schwierigkeiten, das Verkaufsteam in die Unternehmenskultur zu integrieren, insbesondere wenn sich viele Vertriebsmitarbeiter an abgelegenen Standorten befinden. Wenn die Verkaufsorganisation mit Autonomie arbeitet, erhöht dies die Wahrnehmung, dass die Vertriebsmitarbeiter nur wenige Privilegierte sind und nur lose mit dem Unternehmen verbunden sind. Der Vice President Sales oder Sales Manager spielt eine entscheidende Rolle bei der Integration des Vertriebsteams in die Gesamtorganisation. Er kann mit anderen Abteilungen zusammenarbeiten, um die Bedeutung des CRM-Systems für das Unternehmen zu demonstrieren. Wenn andere Bereiche - Marketing, Kundenservice, Versand, Buchhaltung - Kundenaufträge nachverfolgen und bearbeiten können, erhält das Verkaufsteam die Unterstützung des Top-Managements und kann seine Ziele effizienter erreichen.

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