Wie wirken sich Organisations- und Managementstrukturen auf Verkaufsziele aus?

Der Vertrieb deckt einen großen und vielfältigen Bereich ab, von telefonischen Außendienstmitarbeitern bis zu Außendienstmitarbeitern, die Gebiete mit mehreren Staaten abdecken. Vertriebsmitarbeiter arbeiten möglicherweise mit Halbunabhängigkeit oder in eng regulierten Umgebungen. Unabhängig von der Art des Vertriebsprozesses wird die Art und Weise, in der Sie Ihr Vertriebsteam organisieren und wie diese in Ihr Unternehmen passen, über den Erfolg der Vertriebsziele bestimmt.

Vertriebsmitarbeiter organisieren

Wie Sie Ihre Verkaufsorganisation strukturieren, ist ein wichtiger Faktor für den Erfolg. Abhängig von der Größe Ihres Außendienstes, der geografischen Region, die Ihre Vertriebsmitarbeiter abdecken, und ihres Standorts - von einer zentralen Niederlassung aus oder räumlich verteilt - berücksichtigen Sie, wie Ihre Außendienstmitarbeiter miteinander im Wettbewerb stehen und sich gegenseitig unterstützen können. Vertriebsmitarbeiter sind zwar individuell motiviert, arbeiten aber auch als Team. Sie respektieren ihre Kollegen für ihre Leistungen und glauben, dass sie das Team versagt haben, wenn sie ihre Ziele nicht erreichen. Strukturieren Sie Positionen, um Ihren Top-Leistungsträgern Gewicht zu verleihen, aber geben Sie den Junior-Reps die Territorien und Provisionsstrukturen, um auch ihr volles Potenzial zu erreichen.

Verkaufsleitung

Das Management eines Verkaufsteams sollte wie eine militärische Befehlskette aufgebaut sein. Eine starke Führung sollte für die Vertriebsmitarbeiter anspruchsvolle, aber erreichbare Ziele festlegen. Während die meisten Vertriebsmitarbeiter über eine starke interne Motivation verfügen, schaden die Anreize der Organisation nicht. Wenn neue Mitarbeiter eingestellt werden, sollten sie von dem Kaliber sein, um das bestehende Team herauszufordern, auf einem höheren Niveau anzutreten. Das Management sollte auch klarstellen, dass Vertriebsmitarbeiter, die keine Leistung erbringen, aus dem Team entfernt werden. Während das Management eine starke Führungsrolle ausüben sollte, sollten die einzelnen Vertriebsmitarbeiter Autonomie und die Fähigkeit erhalten, selbstständig zu arbeiten, solange sie ihre Verkaufsziele erreichen.

Bereitstellung der Tools

Ein wesentlicher Bestandteil eines starken Vertriebsmanagements ist die Bereitstellung der Werkzeuge für das Verkaufsteam. Customer Relationship Management-Software ist eine notwendige Komponente. Diese leistungsstarke Software ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, Konten effizienter zu verwalten, ohne dass Sie aufdringlich sind. Mit der CRM-Software kann das Management außerdem sicherstellen, dass die Vertriebsmitarbeiter alle erforderlichen Schritte des Verkaufsprozesses einhalten, und dabei keinen Schritt auslassen, der ein Show-Stopper sein könnte, wenn sie versuchen, ihre Verkäufe zu schließen.

Interaktion innerhalb des Unternehmens

Einige Unternehmen haben Schwierigkeiten, das Verkaufsteam in die Unternehmenskultur zu integrieren, insbesondere wenn sich viele Vertriebsmitarbeiter an abgelegenen Standorten befinden. Wenn die Verkaufsorganisation mit Autonomie arbeitet, erhöht dies die Wahrnehmung, dass die Vertriebsmitarbeiter nur wenige Privilegierte sind und nur lose mit dem Unternehmen verbunden sind. Der Vice President Sales oder Sales Manager spielt eine entscheidende Rolle bei der Integration des Vertriebsteams in die Gesamtorganisation. Er kann mit anderen Abteilungen zusammenarbeiten, um die Bedeutung des CRM-Systems für das Unternehmen zu demonstrieren. Wenn andere Bereiche - Marketing, Kundenservice, Versand, Buchhaltung - Kundenaufträge nachverfolgen und bearbeiten können, erhält das Verkaufsteam die Unterstützung des Top-Managements und kann seine Ziele effizienter erreichen.

Empfohlen
  • Business-Technologie: So zeigen Sie Remote-Drucker an

    So zeigen Sie Remote-Drucker an

    Host-Computer ermöglichen Benutzern in einem gemeinsam genutzten Netzwerk die Verwendung von im Netzwerk üblichen Peripheriegeräten. Remote-Peripheriegeräte bestehen aus Geräten, die im selben Netzwerk wie der Host-Computer freigegeben sind, jedoch nicht physisch mit dem Computer verbunden sind, beispielsweise Kopierer und Drucker. Es
  • Business-Technologie: Wie der Touchscreen in Restaurants verwendet wird

    Wie der Touchscreen in Restaurants verwendet wird

    Mit dem Aufkommen von Touchscreens in Restaurants müssen Kellner möglicherweise keine Bestellungen mehr annehmen, sondern dienen als Zusteller zwischen Küche und Tisch. Während High-End-Restaurants den Touchscreen immer noch zu Gunsten der traditionellen persönlichen Note bei der Bestellannahme meiden, lassen Fast-Food-Restaurants und preiswerte Restaurants die Finger der Kunden immer mehr die Bestellung übernehmen. Wenn
  • Business-Technologie: Zurücksetzen der USB-Anschlüsse an Mac-Laptops

    Zurücksetzen der USB-Anschlüsse an Mac-Laptops

    Für Geschäftsinhaber, die gerne externe USB-Geräte wie tragbare Festplatten, Digitalkameras und Mediaplayer verwenden, um Inhalte von und zu einem Mac zu übertragen, verursachen fehlerhafte USB-Anschlüsse nicht nur Erkennungsprobleme mit verbundenen Geräten, sie beeinträchtigen auch die Produktivität. USB-An
  • Business-Technologie: Top WordPress RSS Aggregator

    Top WordPress RSS Aggregator

    Durch Hinzufügen eines RSS-Aggregations-Plugins zur Website Ihres Unternehmens können Besucher und Kunden auf praktische Weise über relevante Informationen informiert werden, die an anderer Stelle im Internet bereitgestellt werden. Eine Reihe von RSS-Aggregations-Plugins stehen im offiziellen WordPress-Plugin-Verzeichnis zum Download bereit. S
  • Business-Technologie: So drucken Sie W-2-Formulare

    So drucken Sie W-2-Formulare

    Kleine und große Unternehmer verwenden das W-2-Formular, um den Mitarbeitern Informationen zu Löhnen und Gehältern mitzuteilen. Das ausgefüllte Formular informiert Ihre Mitarbeiter über den Betrag, den sie in einem Steuer- oder Kalenderjahr verdient haben, und enthält Informationen, wie etwa Bundes- und Landessteuern. Nach
  • Business-Technologie: Wie funktioniert die Peer-to-Peer-Dateifreigabe?

    Wie funktioniert die Peer-to-Peer-Dateifreigabe?

    Bei seiner einfachsten Peer-to-Peer-Dateifreigabe - oft auch als P2P bezeichnet - werden Dateien zwischen zwei einzelnen PCs (eins zu eins) übertragen, im Gegensatz zu einem Server, der von mehreren PCs (von einem bis zu mehreren) heruntergeladen und von dort hochgeladen wird. . Bei P2P werden häufig viele Personen Dateien gemeinsam nutzen.
  • Business-Technologie: So öffnen Sie einen HP Laptop und ersetzen den Lüfter

    So öffnen Sie einen HP Laptop und ersetzen den Lüfter

    Hewlett Packard-Laptops sind äußerst portabel, sodass vielbeschäftigte Profis problemlos die Daten eines ganzen Aktenschranks von einer Baustelle zur anderen transportieren können. Wie bei jedem Laptop kann sich diese Funktion jedoch als ungelöst erweisen. Da ihre kompakte Größe den Luftstrom behindert, sind HP Laptops sehr anfällig für Überhitzung. Wenn der
  • Business-Technologie: So verschieben Sie UPS WorldShip auf einen neuen Computer

    So verschieben Sie UPS WorldShip auf einen neuen Computer

    Die Windows-basierte UPS WorldShip-Software verwendet auf dem Computer, auf dem sie installiert ist, eine Datenbank, um Zugriff auf Konto- und Kontaktdaten zu erhalten, die für UPS-Versandfunktionen wie Etikettendruck, Zolldokumentation und Versandberichte erforderlich sind. UPS WorldShip kann auf einer einzelnen Workstation installiert werden.
  • Business-Technologie: So platzieren Sie eine Kalkulationstabelle über einer Grafik und machen sie transparent

    So platzieren Sie eine Kalkulationstabelle über einer Grafik und machen sie transparent

    Excel bietet zwei Methoden zum Erstellen einer Kalkulationstabelle über einem Bild. Wenn Sie möchten, dass auf Ihrem gesamten Blatt ein gekacheltes Bild angezeigt wird, fügen Sie es als Hintergrund hinzu, und Ihre Daten werden automatisch über dem Bild angezeigt. Sie können ein Bild auch an einer bestimmten Stelle in Ihrer Kalkulationstabelle hinzufügen und dann die Deckkraft des Bildes verringern, damit Ihre Daten über dem Bild erscheinen. Hinte